Спікер — Іван Фролков, власник міжнародної консалтингової компанії «Формули продажів», співзасновник маркетингової компанії «Формули маркетингу», співвласник IT-компанії «BeLikeTech», учасник та ментор бізнес-клубів YBC.
Іван має понад 14 років досвіду у продажах. За цей час — понад $100 млн зароблено для клієнтів, 650+ аудитів у 10 країнах та 200+ побудованих відділів продажів у 80 нішах. Також Іван входить до ТОП-3 тренерів із продажів в Україні.
Під час розмови Іван поділився своїм підходом до побудови відділів продажів, пошуку точок росту та масштабування бізнесу.
Відділ продажів починається не з менеджерів
Перш ніж наймати людей у відділ продажів, потрібно зрозуміти, як саме клієнт проходить шлях від першого контакту до покупки.
У різних бізнесах цей процес може виглядати зовсім по-різному: десь достатньо одного дзвінка, а десь потрібні зустріч, комерційна пропозиція, повторний контакт, демонстрація продукту чи навіть тестовий зразок.
Саме від цього залежить структура команди: чи потрібні хантери, клоузери, фермери, лідери та тімліди.
«Від цього залежить, скільки людей буде в цьому бізнес-процесі».
Також важливо враховувати місткість ринку. Якщо потенційних клієнтів у компанії лише кілька десятків, окремий великий відділ лідогенерації може бути недоцільним. Якщо ж бізнес працює на глобальному ринку, структура продажів буде зовсім іншою.
Тому перший крок — зрозуміти сам процес продажу, а вже потім будувати під нього команду.
Не потрібно продавати клієнту все одразу
Одна з ключових думок Івана стосується компаній, які мають багато різних послуг.
Наприклад, бізнес може одночасно створювати сайти та мобільні застосунки, впроваджувати CRM, автоматизувати процеси й займатися маркетингом. Здавалося б, логічно запропонувати потенційному клієнту весь комплекс одразу.
Але саме тут може виникнути проблема.
«Комплексний підхід не повинен звучати на вході для клієнта. Тому що це може бути: ми про все — і ні про що».
Замість цього варто знайти одну конкретну точку входу — послугу або продукт, який вирішує зрозумілу проблему клієнта.
Наприклад, замість того щоб одразу продавати побудову повноцінного відділу продажів із CRM, навчанням, наймом персоналу та системою управління, можна почати з аудиту.
Такий формат дозволяє клієнту познайомитися з компанією, побачити її підхід і зрозуміти власні проблемні зони. А компанії — глибше зануритися в бізнес клієнта та запропонувати наступний крок.
«Коли ти заходиш через певну послугу — це аудит відділу продажів. Вона дозволяє клієнту з тобою познайомитися, глибше розкрити його потреби, показати професіоналізм і дати рішення».
Якою має бути правильна точка входу
За словами Івана, клієнт майже завжди хоче отримати відповідь на три питання:
«Скільки це коштує? Як швидко я це отримаю? І чому мені це потрібно?»
Тому недостатньо просто запропонувати «аудит» чи «діагностику». Важливо одразу пояснити, який конкретний результат отримає клієнт.
Наприклад, замість «ми проведемо аудит вашого відділу продажів» можна запропонувати пошук точок росту, визначення місць, де компанія втрачає гроші, та створення індивідуальної карти розвитку.
«Ви отримаєте покрокову стратегію, як збільшити продажі саме у вашій компанії, а не просто якісь шаблонні рішення».
У такому випадку клієнт купує не сам аудит, а зрозумілий результат, який може отримати після нього.
Безкоштовно — не завжди означає краще
Ще один важливий момент — формат першої послуги.
Безкоштовний аудит може бути ефективним, якщо він не потребує значних ресурсів. Наприклад, швидкий аудит сайту можна провести за кілька годин.
Але якщо для аналізу відділу продажів потрібно залучити команду та витратити від кількох днів до кількох тижнів, робити таку роботу безкоштовно може бути невигідно.
Тому в деяких випадках краще створити невеликий платний продукт, який стане першою сходинкою до більшого проєкту.
«Є поняття якоря. Коли клієнт заплатив гроші, йому легше далі тобі заплатити. Це психологічний фактор».
Книга як інструмент залучення клієнтів
Окремо під час розмови обговорили книги та їхню роль у розвитку персонального бренду.
Якщо книга є самостійним продуктом, вона може бути не лише джерелом доходу, а й способом залучити нову аудиторію.
Людина купує книгу, знайомиться з думками та підходом автора, залишає свої контактні дані й потенційно може перейти до інших продуктів — курсів, консультацій чи навчання.
При цьому важливо спочатку перевірити, чи справді книга цікава аудиторії.
«Якщо книга нецікава, як би ти її не піарив, вона не піде в масу».
Тому перш ніж масштабувати дистрибуцію та намагатися потрапити на полиці великих книгарень, варто перевірити попит і отримати перші продажі.
Від першого рішення — до комплексної співпраці
Усі ці приклади об'єднує одна логіка: не потрібно продавати клієнту все одразу.
Спочатку варто знайти конкретну проблему та запропонувати зрозуміле рішення. Це може бути аудит, діагностика, консультація чи інший невеликий продукт.
Коли клієнт отримує перший результат і розуміє цінність роботи, з'являється можливість переходити до складніших і масштабніших рішень.
«Потрібно просто зачепитися за одне рішення для клієнта, а тоді вже розвивати з ним стосунки».
Висновок
Системні продажі — це не лише про кількість менеджерів чи правильні скрипти. В основі лежить розуміння того, як клієнт приймає рішення, який шлях проходить до покупки та з якої проблеми варто починати комунікацію.
Для бізнесу, який пропонує багато продуктів і послуг, особливо важливо правильно визначити точку входу. Не намагатися одразу показати клієнту весь спектр можливостей, а спочатку вирішити одну конкретну задачу.
А вже після першого результату — поступово розширювати співпрацю.
Саме так разова послуга може стати початком довгострокових відносин із клієнтом і подальшого масштабування бізнесу.